知り合いの友人が1年前に衣料品店をオープンしました。思ったように売れない、お店の前を通る人があまりお店の中に入ってくれない、どうして入ってくれないのでしょう、という相談でした。
「入らない？これなら入らないでしょう。これでは入る方が不思議」と内心思いました。しかし、オーナーは理由が分からない、どうしたら良いか分かりません。
仕事がらお店を拝見する機会が多いのですが、外(通路)から見て入りたくなるお店、入ると居心地が良くゆっくり色々なものを見たくなるお店、見ているうちに欲しいものと出合い購入してしまうお店があります。
逆にお店を外から見た時に全く入る気がしないお店、入って商品を見てもつまらないのですぐ出たくなるお店もあります。大半のお店は両者の中間だと思います。前者に該当するお店は全体の10%にも満たないと思います。改善点だらけのお店が大半だと実感しています。
この衣料品店は上記で言うと後者のお店です。
問題点
売り場づくりやVMDのソフトだけではなく、壁、什器などのハードにも問題がありました。什器は寄せ集めで色、デザイン、素材はまちまちです。壁にスリットは入っていません。仮にもお店をオープンするとなると、床、壁、天井、什器、照明などのハードには普通お金をかけます。ここをけちっては魅力的なお店などできるはずがありません。
目に見えないソフトにお金をかけるのは高いと感じるのはまだ分かりますが、ハードに投資するお金を準備できないのであれば、準備できるまでショップのオープンは延ばすべきです。
レベル
お店を新たにオープンする際のレベルを３つに分けてみました。
- ａ：ハードは手当てできたもので間に合わせ、ソフトのノウハウは無し。
- ｂ：ハードには投資したもののソフトのノウハウはさほど無い。
- ｃ：ハードにもそれなりに投資し、ソフトのノウハウも有る。
このお店の場合、現在はａです。さて、どうしたら良いのでしょう。
弊社がお手伝いできるのは、少なくともハードだけはある程度のレベルにしていただいてからです。什器レイアウトの改善、壁面や柱面の使い方の改善、ディスプレイの改善、グルーピングの改善は、まずハードの環境を整えてからのことです。
ソフトの習得
ｂの場合はどうしたら良いでしょう。まず小売りの基本について学ぶ必要があると思います。入りたくなるお店のつくり方、居心地の良くなるお店のつくり方、ディスプレイの設け方と作り方、品揃えの仕方などです。オーナーにこのような知識がなくて、売れるお店になるはずがありません。
何ごともそうだと思いますが、基本的な原理原則の習得は最低限必要です。成功するためにはそれプラス自身でノウハウをどんどん蓄積することです。
まずは基礎知識の習得です。